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Agenturen müssen lernen neue Fragen zu stellen

Von: Thomas Schmidt


Dabei wird zielgerichtete Kreation sicher weiterhin eine wichtige Rolle in der Aufgabenwelt von Kommunikationsagenturen spielen. Vorgeschaltet, übernimmt jedoch die strategische Beratung immer mehr den Lead – die klare Führungsrolle in der Kommunikation. Dies beginnt beim Verstehen der vielschichtigen Einflussfaktoren und deren Bedeutung und Auswirkung auf das Geschäftsmodell bzw. die tägliche Geschäftspraxis. Obwohl schon immer grundlegend unverzichtbar, ist die nüchterne, faktische Analyse und strategische Lösungsberatung mehr denn je der Schlüssel für die Entwicklung von relevanten Kommunikationslösungen in den individuellen Geschäftsmodellen der Kunden.

Das machen wir aber schon immer so.
So müssen z.B. Faktoren, wie eine mehrheitlich sehr lange Betriebszugehörigkeit von Vertriebsmitarbeitern, als psychosoziale Einflussgröße in die Prozessplanung, wie auch in die Entwicklung von Kampagnen einbezogen werden. Was, um bei dem Beispiel der Vertriebsmitarbeiter zu bleiben, grundsätzlich ein Kompetenzpool und interner Komfortfaktor sein kann, könnte sich auch als Motivationsbarriere bei der Umsetzung neuer Strukturen, einer Portfolio-Diversifizierung oder der Einführung komplementärer Services herausstellen. Hier und in vielen anderen Bereichen, wie z.B. M&A Szenarien, Markt-Volatitäten oder generellen, konjunkturellen Veränderungen müssen Agenturen neue und andere Fragen stellen – ein strategischer Sparringpartner und Berater sein. Lang vor der eigentlichen Kreativarbeit die Rahmenbedingungen für Vertrieb, Marketing und Kommunikation im Unternehmen kennen und ggf. sogar mitgestalten. 

Wer hat den nun den „Lead“? 
Dazu zählt auch unternehmensinterne Prozessabläufe in der Zusammenarbeit von Marketing und Vertrieb zu optimieren. Das gelingt z.B. durch einen gezielten und besseren Informationsaustausch und gemeinsame Kommunikation. Oder auch durch eine klare Prozess-Strukturierung. Dazu gehört die klar geregelte Definition der Qualität von Leads, die vom Marketing generiert, an den Vertrieb zur – wiederum klar geregelten – Weiterbearbeitung übergeben werden. Dies kann neben internen Leadership-Programmen durch den pragmatischen Einsatz neuer Marketing- und Vertriebstechnologien unterstützt werden. Die technischen Ansätze gehen von CRM-Systemen, über PIMs bis hin zu Marketing-Automations-Lösungen oder Marketing Asset Management Datenbanken. Hierfür ist es unverzichtbar, branchenbezogene Erfahrung zu besitzen, denn Technik-getriebene B2B-Industrieunternehmen ticken nun einfach oft anders als Marketing-getriebene Hersteller von Konsumprodukten. 

Strategieberatung meets Kreativagentur 
Nur wenn Agenturen dieses Spektrum an Leistungen abdecken werden Sie in Zukunft zu kompetenten Ansprechpartnern für die kommunikative Fortentwicklung von Unternehmen. Alle anderen werden eher über kurz als über lang zu reinen Umsetzern degradiert und damit zu beliebig austauschbaren Dienstleistern. Wir von blösch.partner legen daher genau auf diesen Beratungsbereich unseren Fokus. Ohne jedoch die Funktion der Kreativagentur zu vernachlässigen. Denn genau in dieser Mischung liegt die zentrale Erfolgskomponente der Gesamtaufgabe effiziente „B2B-Kommunikation“. Dem nahtlosen Übergang von der kommunikations-zentrierten Strategieberatung in die relevanz-basierte Kommunikationsplanung und deren kreativer wie effizienter Umsetzung.


Sie sehen das ganz anders – oder genau gleich? Wir sind gespannt auf Ihre Einschätzung – einfach eine kurze Mail an den Autor: schmidt(at)bloesch-partner.de


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